BGP Webinar: How to Make Your Customer Say "YES"

Business Growth Playbook Webinar

How to Make Your Customer Say "YES"

Oleh:

Dream Move Success (DMS) Project

Jum'at, 4 April 2025

via Zoom Meeting

Radnext Internet - Radnet Digital Indonesia

How to Make Your Customer Say "YES"

Materi diskusi Webinar ini akan mencakup empat topik utama terkait penetapan harga. Pertama, akan membahas psikologi penetapan harga, yang akan mengupas alasan di balik keputusan pelanggan untuk mengatakan "YA" atau "TIDAK" terhadap suatu harga. Ini melibatkan pemahaman tentang bagaimana persepsi harga dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologis. Kedua, akan mengeksplorasi strategi penetapan harga yang efektif, dengan fokus pada cara menemukan "titik manis" yang optimal antara memaksimalkan keuntungan dan menarik pelanggan. Berbagai model dan pendekatan penetapan harga akan dibahas untuk membantu bisnis menentukan harga yang tepat. Ketiga, akan mengidentifikasi kesalahan umum dalam penetapan harga dan bagaimana kesalahan tersebut dapat menghambat penjualan. Pemahaman akan jebakan-jebakan ini penting untuk menghindari kerugian dan meningkatkan kinerja penjualan. Terakhir, akan membahas cara menguji dan menyesuaikan harga, menekankan bahwa penetapan harga bukanlah sesuatu yang statis melainkan proses berkelanjutan yang memerlukan pemantauan dan penyesuaian berdasarkan respons pasar dan data yang terkumpul. Dengan memahami keempat aspek ini, diharapkan dapat meningkatkan kemampuan mereka dalam menetapkan harga yang strategis dan menguntungkan.

Kenapa Customer Merasa
Harga Sebuah Produk itu Mahal?

Customer merasa harga sebuah produk itu mahal karena berbagai faktor yang saling terkait. Pertama, nilai yang dirasakan (perceived value) produk tersebut mungkin tidak sebanding dengan harganya di mata konsumen. Jika manfaat, kualitas, fitur, atau solusi yang ditawarkan produk tidak terlihat jelas atau tidak memenuhi ekspektasi mereka, maka harga akan terasa tinggi. Kedua, perbandingan dengan alternatif juga memainkan peran penting. Jika konsumen mengetahui produk serupa dari merek lain dengan harga yang lebih rendah dan kualitas yang dianggap setara atau bahkan lebih baik, maka produk akan dianggap mahal. Ketiga, kemampuan membayar (affordability) konsumen tentu menjadi pertimbangan utama. Harga yang sama mungkin terasa mahal bagi satu kelompok konsumen namun terjangkau bagi kelompok lain, tergantung pada pendapatan dan prioritas pengeluaran mereka. Keempat, persepsi harga referensi yang dimiliki konsumen juga berpengaruh. Harga referensi ini bisa berasal dari pengalaman pembelian sebelumnya, harga produk serupa yang pernah dilihat, atau bahkan ekspektasi berdasarkan merek atau jenis produk. Jika harga produk jauh di atas harga referensi mereka, kemungkinan besar akan dianggap mahal. Terakhir, faktor psikologis seperti price anchoring (harga pertama yang dilihat mempengaruhi persepsi harga selanjutnya), odd-even pricing (harga berakhir dengan angka ganjil sering dianggap lebih murah), dan persepsi kualitas berdasarkan harga juga dapat memengaruhi bagaimana konsumen merasakan mahalnya suatu produk.

Bagaimana Cara Agar Customer
Langsung Mau Membeli Produk?

Untuk membuat customer langsung mau membeli produk, perlu memahami dan menerapkan strategi penetapan harga yang tepat, dikombinasikan dengan pemahaman mendalam tentang nilai produk di mata customer. Berikut pembahasannya berdasarkan tiga pendekatan yang sebutkan:

1. Cost + Pricing: Metode ini berfokus pada biaya produksi ditambah margin keuntungan yang diinginkan. Agar customer langsung membeli, pastikan harga akhir yang dihasilkan kompetitif di pasaran. Meskipun menghitung biaya dengan cermat, customer akan membandingkan harga dengan produk serupa. Soroti nilai lebih yang mungkin tidak diperhitungkan dalam biaya produksi, seperti kualitas bahan, layanan purna jual, atau keunikan produk, untuk membenarkan harga di mata customer.

2. Value-Based Pricing: Strategi ini menetapkan harga berdasarkan persepsi nilai produk di mata customer. Agar berhasil membuat customer langsung membeli, harus mengkomunikasikan nilai produk secara efektif. Tunjukkan bagaimana produk menyelesaikan masalah mereka, memberikan manfaat yang signifikan, atau memenuhi kebutuhan mereka lebih baik dari alternatif lain. Semakin tinggi nilai yang dirasakan customer, semakin besar kemungkinan mereka bersedia membayar harga yang sesuai, bahkan mungkin lebih tinggi dari biaya produksi.

3. Penetration VS Premium:

   • Penetration Pricing: Menawarkan harga yang sangat rendah di awal peluncuran bertujuan untuk menarik banyak customer dengan cepat dan membangun pangsa pasar. Strategi ini bisa membuat customer langsung membeli karena harga yang menarik dan terjangkau. Namun, pastikan memiliki rencana jangka panjang untuk menaikkan harga setelah mendapatkan pangsa pasar yang signifikan, dan komunikasikan potensi kenaikan harga ini secara transparan jika memungkinkan.
   • Premium Pricing: Menetapkan harga tinggi untuk menciptakan persepsi eksklusivitas, kualitas unggul, atau merek yang kuat. Agar customer langsung mau membeli produk premium, harus membangun citra merek yang kuat dan memberikan pengalaman produk atau layanan yang benar-benar istimewa yang sepadan dengan harganya. Customer yang mencari kualitas terbaik dan status seringkali tidak ragu untuk membayar lebih.

Bagaimana Kita Tahu Strategi Mana
yang Sesuai untuk Produk Kita?

Untuk mengetahui strategi pricing mana yang paling sesuai untuk produk , pertimbangkan beberapa faktor kunci:

• Biaya Produksi: Pahami seluruh biaya yang terlibat dalam membuat dan mendistribusikan produk. Ini menjadi dasar untuk menentukan batas bawah harga.
• Nilai yang Dipersepsikan Pelanggan: Seberapa berharga produk di mata target pasar ? Apa manfaat unik yang mereka dapatkan? Strategi value-based pricing cocok jika nilai produk tinggi.
• Harga Pesaing: Analisis harga produk serupa yang ditawarkan oleh pesaing . Apakah ingin bersaing langsung, menawarkan harga lebih rendah (penetration), atau memposisikan diri sebagai premium?
• Target Pasar: Siapa pelanggan ideal? Bagaimana sensitivitas harga mereka? Apa daya beli mereka? Ini akan membantu menentukan apakah strategi harga tinggi, menengah, atau rendah lebih sesuai.
• Tujuan Bisnis: Apa yang ingin capai? Meningkatkan pangsa pasar (penetration), memaksimalkan keuntungan (premium atau value-based), atau sekadar menutupi biaya (cost-plus)?
• Diferensiasi Produk: Seberapa unik produk dibandingkan pesaing? Jika sangat unik, mungkin memiliki fleksibilitas lebih dalam menetapkan harga (premium atau value-based).

Singkatnya, tidak ada satu strategi yang universal. Kombinasikan pemahaman biaya, nilai pelanggan, lanskap kompetitif, target pasar, dan tujuan bisnis untuk mengidentifikasi dan menguji strategi pricing yang paling mungkin berhasil. Jangan takut untuk bereksperimen dan menyesuaikan strategi seiring waktu.

Psikologi Penetapan Harga:
Mengapa Konsumen Mengatakan "YA" atau "TIDAK"

"Psikologi Penetapan Harga - Mengapa Konsumen Mengatakan 'YA' atau 'TIDAK'" adalah tentang memahami faktor-faktor non-rasional yang memengaruhi keputusan pembelian terkait harga. Ini bukan hanya soal angka, tetapi bagaimana konsumen mempersepsikan nilai dan membuat keputusan berdasarkan dorongan psikologis. Beberapa poin penting meliputi:

• Perbandingan dan Referensi: Konsumen seringkali membandingkan harga dengan harga sebelumnya, harga pesaing, atau harga yang diharapkan. Titik referensi ini sangat memengaruhi apakah suatu harga dianggap mahal atau murah.
• Persepsi Nilai: Keputusan "YA" atau "TIDAK" sangat bergantung pada apakah konsumen merasa harga sepadan dengan manfaat yang mereka yakini akan dapatkan. Persepsi ini dipengaruhi oleh kualitas, merek, fitur, dan emosi.
• Taktik Psikologis: Berbagai taktik seperti harga ganjil (Rp 99.900), bundling, diskon, dan penawaran terbatas memanfaatkan bias kognitif konsumen untuk mendorong keputusan "YA".
• Keengganan Kehilangan: Konsumen cenderung lebih termotivasi untuk menghindari kerugian daripada mendapatkan keuntungan dengan nilai yang sama. Penawaran yang menekankan potensi kerugian jika tidak membeli seringkali lebih efektif.
• Framing dan Konteks: Cara harga dan penawaran disajikan (dibingkai) serta konteks pembelian dapat secara signifikan memengaruhi apakah konsumen merasa harga tersebut wajar.

Memahami elemen-elemen psikologis ini memungkinkan bisnis untuk menetapkan harga yang lebih strategis, meningkatkan daya tarik produk, dan pada akhirnya meningkatkan peluang konsumen untuk mengatakan "YA".

Strategi Penetapan Harga yang Efektif:
Menemukan Titik Optimal

"Strategi Penetapan Harga yang Efektif - Menemukan Titik Optimal" berfokus pada berbagai pendekatan yang dapat digunakan bisnis untuk menentukan harga produk atau layanan yang paling menguntungkan dan kompetitif. "Titik optimal" merujuk pada harga yang tidak terlalu tinggi hingga menolak pelanggan, namun juga tidak terlalu rendah hingga mengurangi potensi keuntungan. Beberapa poin penting meliputi:

• Pertimbangan Biaya: Memahami biaya produksi, operasional, dan pemasaran adalah fondasi dalam menetapkan harga yang menguntungkan.
• Pemahaman Nilai Pelanggan: Mengetahui seberapa besar pelanggan menghargai produk atau layanan Anda membantu menetapkan harga yang sesuai dengan nilai yang mereka terima.
• Analisis Kompetitor: Memperhatikan harga yang ditawarkan pesaing memberikan gambaran tentang batas harga pasar dan peluang diferensiasi.
• Pemilihan Strategi yang Tepat: Ada berbagai strategi seperti cost-plus, value-based, competitive, skimming, penetration, dan dynamic pricing. Pemilihan strategi bergantung pada tujuan bisnis, karakteristik produk, dan kondisi pasar.
• Keseimbangan Tujuan: Menemukan titik optimal melibatkan menyeimbangkan tujuan jangka pendek (misalnya, peningkatan penjualan) dengan tujuan jangka panjang (misalnya, profitabilitas dan pertumbuhan merek).
• Fleksibilitas dan Adaptasi: Pasar terus berubah, sehingga strategi penetapan harga yang efektif memerlukan kemampuan untuk menyesuaikan harga seiring waktu.

Intinya, menemukan "titik optimal" dalam penetapan harga adalah proses strategis yang melibatkan pemahaman mendalam tentang biaya, nilai pelanggan, persaingan, dan tujuan bisnis, serta kemampuan untuk memilih dan mengimplementasikan strategi yang paling sesuai.

Common Pricing Mistakes:
What's killing your sales

"Common Pricing Mistakes - What's Killing Your Sales" menyoroti kesalahan-kesalahan umum dalam menetapkan harga yang secara signifikan dapat menghambat penjualan dan mengurangi keuntungan bisnis. Beberapa poin penting meliputi:

• Harga Terlalu Rendah (Underpricing): Meskipun menarik pelanggan, harga yang terlalu rendah dapat merusak persepsi nilai, mengurangi margin keuntungan, dan bahkan menimbulkan kecurigaan terhadap kualitas.
• Harga Terlalu Tinggi (Overpricing): Harga yang tidak sebanding dengan nilai yang dirasakan atau di atas harga pesaing dapat membuat calon pelanggan enggan membeli.
• Mengabaikan Nilai Pelanggan: Menetapkan harga tanpa memahami apa yang sebenarnya dihargai oleh pelanggan, sehingga harga tidak relevan dengan manfaat yang ditawarkan.
• Fokus Berlebihan pada Biaya: Hanya mempertimbangkan biaya produksi tanpa memperhitungkan nilai pasar, harga pesaing, atau persepsi pelanggan, yang dapat menghasilkan harga yang tidak kompetitif.
• Kurangnya Fleksibilitas: Gagal menyesuaikan harga terhadap perubahan permintaan, persaingan, atau kondisi ekonomi, sehingga kehilangan peluang atau menjadi tidak kompetitif.
• Harga yang Tidak Konsisten: Menawarkan harga yang berbeda-beda kepada pelanggan yang sama tanpa alasan yang jelas, yang dapat merusak kepercayaan dan menciptakan kebingungan.
• Kurangnya Komunikasi Nilai: Tidak secara efektif mengkomunikasikan nilai produk atau layanan untuk membenarkan harga yang ditetapkan.

Menghindari kesalahan-kesalahan ini dan menerapkan strategi penetapan harga yang lebih cerdas sangat penting untuk meningkatkan penjualan dan mencapai keberhasilan bisnis.

How to Test and Adjust Your Pricing: 
Pricing is Never 'Set and Forget

"How to Test and Adjust Your Pricing - Pricing is Never 'Set and Forget'" menekankan bahwa penetapan harga bukanlah keputusan statis, melainkan proses berkelanjutan yang memerlukan pengujian dan penyesuaian secara berkala untuk mengoptimalkan kinerja penjualan dan profitabilitas. Beberapa poin penting meliputi:

• Pentingnya Pengujian: Menguji berbagai tingkat harga atau strategi penetapan harga pada segmen pasar yang berbeda untuk memahami dampaknya terhadap permintaan, pendapatan, dan keuntungan. Metode pengujian meliputi A/B testing, survei pelanggan, dan analisis data penjualan.
• Pemantauan Berkelanjutan: Secara aktif memantau kinerja penjualan, biaya, aktivitas pesaing, dan perubahan pasar untuk mengidentifikasi peluang atau ancaman terkait harga.
• Respons terhadap Perubahan: Bersedia dan mampu menyesuaikan harga sebagai respons terhadap perubahan kondisi pasar, perilaku konsumen, atau tindakan pesaing.
• Penggunaan Data: Mengandalkan data penjualan, umpan balik pelanggan, dan analisis pasar untuk membuat keputusan penyesuaian harga yang terinformasi.
• Fleksibilitas Strategi: Memahami bahwa strategi penetapan harga yang efektif mungkin perlu diubah seiring dengan pertumbuhan bisnis dan evolusi pasar.
• Hindari Kepuasan Diri: Mengakui bahwa harga yang optimal saat ini mungkin tidak optimal di masa depan, sehingga evaluasi dan penyesuaian rutin sangat penting.

Intinya, keberhasilan penetapan harga membutuhkan pola pikir yang proaktif dan adaptif, di mana pengujian dan penyesuaian menjadi bagian integral dari strategi bisnis secara keseluruhan.